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薇娅:用冷静的方式,生活在疯狂里

时间:2021年1月20日 来源:电商直播俱乐部 编辑:伯虎

做商家跟粉丝的桥梁

许知远:你从小讲话就很快?

薇娅:没有这么快,但这几年下来,我就变得讲话语速很快。所以他们跟我说一会儿聊天的时候,语速要放慢一点点,快的话有时候就听不清楚了。直播的节奏很快,我们的粉丝也很奇怪,我们直播间跟其他直播间的区别是,来我们直播间的都是来买东西的,这也是我很惆怅的一个地方。有时候你在开玩笑,他们就说你别开玩笑了,赶紧上链接,导致我节奏也很快。他们希望你能节奏快一点,想赶紧看下一个,看有什么东西要买。

许知远:那想打破它吗?

薇娅:尝试过。但是我发现他们好像没有特意想打破,因为电商直播就是购物平台。其实也可以娱乐,但是没必要把它完全娱乐化,来的粉丝需求是不一样的。

我们这个职业很特殊。很多人来问我,你们到底算什么,是网红吗?其实我觉得不算网红明星,就是个主播。

电商主播跟其他主播还不一样,主播的话,最开始大家都是泛娱乐,唱歌、跳舞、打赏,包括游戏直播。但是我们电商直播就是卖产品,这个职业是新时代延伸出来的。

许知远:你什么时候清晰地意识到这个职业跟别人的不一样,它是独特的电商主播?

薇娅:真正让我意识到,应该是今年(指2019年,下同)。我从内心深刻地觉得,这个转变发生了。以前我们都悄悄的,没有人知道这个行业。其实 2016年开始的时候我们很艰难,外界对直播都不看好。行业内懂直播的人说,直播是一时起来的,肯定起得快,落得也快,活不了多久。那时候很难,因为没有商家愿意来直播,觉得来直播卖东西很低端。那时候直播平台包括淘宝直播也不是那么规范。最开始我们的产品只有衣服,后来有了零食,再有了“生活”,每一个转变都很艰难。

其实我最开始是卖衣服的,为什么突然间会卖零食,是因为有一天在直播里面跟大家聊天,我吃了一个面包,有人说面包看着好好吃,是哪个牌子。他说你能跟那个牌子讲一下吗,他要团购,便宜点我们都买。后来我就想试一下,去找商家。

到现在我都感谢那个商家,因为他当时给了我很大信心,他说我要去尝试。

我当时真的是自己跟他去谈,那时候我们团队才几个人。我说你的蛋糕能不能给我们便宜一点点,就比你平时最低价再便宜 5 块钱。然后那个老板说,你们能卖多少份?其实那时候我的粉丝才十几万。我说,1000份。他说,1000份能卖掉吗?我说,尝试一下。后来货上了7秒钟就卖光了。

那个老板就觉得这是一个新的行业,他很有信心,比报名参加一些活动钱要来得快。之后他的同行也来了,很多零食类目的人愿意来尝试。这是一个转机。

我们经常做的事情就是砍价,跟去菜场买菜,去买衣服一样,靠自己蒙。但是真的会被骂,有的商家说你们太不专业,砍价砍那么低。然后我们就意识到得让专业的人来做这件事,自己不行。

于是我们就开始找一些在食品行业待了很多年的负责人,搭建了食品类目的一个团队。这个团队就看工厂,看成分,看价格。从最开始的几个人发展成了一个专业的团队。

后来我们在淘宝直播做了第一场“零食节”。那时候淘宝直播也没人做这个,我当时想做“零食节”是因为粉丝会经常来问,你今天有零食吗,明天有零食吗。本身我是个卖衣服的,那时候还不是每天卖零食,我就想着做“零食节”,就一场直播,卖100多样零食。效果很好,大家也很喜欢。到今天为止,我的“零食节”就精简到50样东西,没开始那么多了,也是一个过程。

为什么说今年我觉得这个职业变化了,因为今年越来越多人知道直播了。以前不了解直播的人,带着质疑的人,带着骂口吻的人,他看了直播,会了解直播。也有不同的声音,有人说直播很低端,直播就是电视购物;有人说直播就是骗子,坑蒙拐骗谁买;有人说这就是网红的东西,谁买网红东西。我也收到一些娱乐综艺节目的邀请,我越来越想知道我们到底是谁。你是明星吗?也不可能。喜欢我而来买我东西的人不长久,我在这个行业待了三年了,我觉得只有产品才能留住人,信任非常难建立,一个产品就会毁掉你。

我们的工作,就是做商家跟粉丝的桥梁。我的定位很简单,我就是你身边的朋友,你需要什么,我以我们现有的能力去团购,去帮你把关,就是我帮你试我帮你选,减少你选试的过程。除了买卖以外,我和粉丝间也有陪伴的关系。

您来采访我的时候,我是很开心的,但又害怕。我想让更多人了解这个行业,但又怕当很多人知道这个行业,却又没有认真去关注以后,会带来很多质疑。就是很复杂的一个心理,这也是一些活动邀请我,我想去又不想去的原因。

我想去给电商直播站台,告诉他们这个行业就是现在兴起的一个东西,它有很多让我们自豪的点。当然其中也有很多让大家觉得不规范的点。我怕那些不知道全部的人,一听说你一晚卖多少钱,就开始质疑。

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